فروش فرایندی مرموز یا جادویی ندارد، بلکه وقتی بدانید کارهای لازم کدامند، به طرز شگفتی صریح و مشخص است.

ابتدا، این ادراکات نادرست درباره فروش و فروشنده را فراموش کنید:

برای مشاهده عناوین آموزشی قابل برگزاری توسط آکادمی ثریا و دریافت فایل لینک زیر را کلیک کنید

معرفی دوره های آموزشی آکادمی ثریا

• فروشندگان افرادی برونگرا و دوستانه هستند و شما نیز باید همین طور باشید. شخصیت شما تعیین کننده اثربخشی فروشتان نیست، بلکه درک شما و به کارگیری اصول کلاسیک فروش ویژگی های مهم هستند .
• فروشندگان سخنوران خوبی هستند. باید به خواسته ها و نیازهای مشتریان خود گوش فرا دهید. فقط با صحبت کردن به جایی نمی رسید.
• اگر قرار است محصولی را بفروشیم، باید کاملا با آن آشنا باشیم. دانش محصول مهم است، مخصوصا اگر محصول یا خدمتی فنی عرضه می کنید، اما شناخت مشتری مهم تر است .
• قبل از این که بتوانم محصول یا خدمتی را بفروشم، باید آن را باور داشته باشم. فروش به جلب اعتماد مشتری بستگی دارد. برای کسب این اعتماد، نحوه تناسب محصولات و خدمات خود با خواسته ها و نیازهای مشتری را نشان دهید.
• اگر محصول یا خدمتی با کیفیت عرضه کنم، مردم سراغ من می آیند و نیازی نیست برای فروش، تلاش کنم. دیدگاه « اگر محصول شما بهتر باشد ، مردم آن را می خرند» تصور اشتباهی است. در مورد هر محصول یا خدمت موفق، همواره فروش مهم ترین عامل است .

برنامه آزموده شده شما برای فروش موفق: 

 صرفنظر از آنکه محصولتان چیست، اگراز این «فرایند 6 مرحله ای فروش به روش کاهله» پیروی کنید، موفق می شوید.

•  افراد مناسبی را جذب کنید.

به مشتریانی دسترسی پیدا کنید که به آنچه می فروشید، نیاز دارند.

هدف گیری هر شخص دیگر، آب در هاون کوبیدن است. حتی اگر محصول بی ارزشی دارید، اگربتوانید شخصی را پیدا کنید که واقعا به آن نیاز دارد، می توانید آنرا بفروشید.

مشتریان ایده آل خود را با «دقت و شفافیت» مشخص کنید. از خود بپرسید: چه کسانی محصولات شما را می خواهند، به آن احتیاج دارند و مشتاق پرداخت پول در ازای محصولات و خدمات شما هستند.

توجه کنید که بازار باید آنقدر بزرگ باشد که ارزش فروش محصولات را داشته باشد. روش تشخیص بازار هدف و دسترسی به آن را مشخص کنید.

برای متمایز کردن محصولات خود از محصولات رقبا، از خود بپرسید که مشتری به چه دلایلی باید محصولات شما را بخرد.

• کاری کنید با شما راحت باشند.

مشتریان از فروشندگانی خرید می کنند که با آن ها احساس راحتی می کنند.

برای اینکه مشتریان با شما احساس راحتی داشته باشند، برای خود اعتبار ایجاد کنید. نشان دهید که از عهده حل مشکلات کسب و کار آن ها و برطرف کردن نیازهایشان برمی آیید.

به یاد داشته باشید که برخورد اولیه بیشترین اهمیت را دارد. همه چیز به نوع ادراک مشتری از شما و ریسک هایی که معرفی می کنید، بستگی دارد.

روش هایی برای آموزش ریسک های «مالی، اجتماعی، احساسی و زمانی» پیدا کنید.

به یاد داشته باشید: همزمان با افزایش قیمت محصولات و خدمات، ریسک آن ها نیز افزایش می یابد، بنابراین میزان راحتی مشتری با شما نیز باید افزایش پیدا کند.

از شخص سومی بخواهید محصولات و خدمات شما را از منظر «اعتبار و راحتی» ارزیابی کند. موارد پر ریسک و گران باید به صورت رودرو فروخته شوند و موفقیت این کار به احساس راحتی زیاد با مشتری بستگی دارد.

همیشه اشتیاق صادقانه نشان دهید. خودتان باشید. مطمئن شوید که مشتری از زمانی که با شما سپری می کند، سود می برد.

به تعهدات خود عمل کنید.

با ترفندهای استراتژیک آن ها را سرگرم کنید.

راه های دیگر ایجاد اعتبار عبارتند از: نشان دادن ادب، صداقت، کمی شوخ طبعی، تعریف از مشتری، پرسیدن سوالات هوشمندانه، ذکر کردن هر نوع رابطه شخصی و تعریف داستان های شخصی که باعث ایجاد ارتباط می شوند.

•  خواسته های آن ها را بشناسید.

این کار «قلب فروش» است.

اگر علایق و آرزوهای مردم را نشناسید، نمی توانید به آن ها بفروشید.

سلیقه خود درباره محصولات و خدمات را بر سلیقه مشتریان مقدم ندانید. فکر نکنید که چون درباره محصولات و خدمات خود هیجان زده هستید، مشتریان شما نیز چنین احساسی دارند.

از نظرسنجی و گروه های کانون استفاده کنید تا خواسته های مشتریان احتمالی خود را بشناسید.

وقتی انگیزاننده های مشتریان خود را شناختید، آن ها را در 75 کلمه یا کمتر بنویسید. چنین شفافیت و تمرکزی منجر به نتایج مطلوب میشود.

برای شناخت خواسته های مشتریان، سوالات مناسبی طراحی کنید. به آن ها کمک کنید تا تفکراتشان را متمرکز کنند. سوالات هوشمندانه، اطلاعات ارزشمندی در اختیار شما قرار داده و به تقویت ارتباطات کمک می کند.

مهم تر از همه به شما امکان می دهد تا تحقیقات عمیق تری انجام دهید و مسائل مهم مشتریان را بشناسید. 

•  روش خود برای برآوردن خواسته هایشان را نشان دهید.

همه می توانند فواید و ویژگی های محصولات و خدمات را از روی کاغذ فروش بخوانند.

فروش حرفه ای نشان دادن روش حل نیازهای مشتری توسط محصولات و خدمات است.

درباره محصولات و خدمات خود توضیح داده و منافع حاصل از خرید را به طور شفاف برای مشتری شرح دهید.

اگر وظایف خود در مراحل قبل را انجام داده اید، این مرحله به خوبی پیش خواهد رفت.

همیشه بر فواید محصول - ارزش محصول برای مشتری - بیش از ویژگی های آن – کارهایی که انجام می دهد – تاکید کنید.

مطمئن شوید که آن ها منافع هر یک از این ویژگی را برای شرایط خاص خود را درک کرده اند .

مشتریان فهرست طولانی و خسته کننده ویژگی ها را نمی خواهند. ارائه خود را بر موارد کم اما مرتبط متمرکز کنید.

ویژگی های محصول را با نیازها و خواسته های مشتری تطبیق دهید. این ویژگی ها را به منافع تبدیل کرده و ارائه خود را با تمرکز بر آن منافع خاص آغاز کنید.

هرگز به شرکت یا مشتری دیگر و نحوه استفاده آن ها از محصول خود اشاره نکنید. ارائه و منافع حاصل از محصول خود را شخصی و اختصاصی نگه دارید.

بهترین رسانه های بازاریابی مثل وب سایت، بنر فروش یا آگهی را برای ارائه محصول یا خدمت خود مشخص کنید.

کانال هایی که مشتری بهترین ارتباط را با آنها دارد مشخص کرده و محصول خود را در آنها نمایش دهید تا مطمئن شوید مشتری آن ها را می بیند.

برای جلسات فروش حضوری، مطالبی برنامه ریزی شده تهیه کنید و رسانه های خاص ارائه آن مطالب مثل مقالات مرتبط، دی وی دی، نمایش در لپ تاپ، ارائه با پاورپونت و ... را مشخص کنید.

درباره مطلبی صحبت کنید که بیشترین ارتباط را با مشتری احتمالی شما دارند.

برای رفتن به گام بعدی به توافق برسید

فروش مشتمل بر گام های متعددی است که اگر در توافق برای خرید، با دقت از این ساختارها پیروی کنید، فروش به حداکثر می رسد.

وظیفه شما این است که مشتری احتمالی را راضی کنید تا به ترتیب با همه گام ها موافقت کند.

وقتی ارائه خود را تمام کردید، این اصول مهم را به کار گیرید: «خرید را آسان کنید.»

دلیلی برای مشتریان بیاورید تا هم اکنون خرید کنند.

برای مثال، از پیشنهادات «فقط برای مدت محدود» استفاده کنید.

وقتی مشتری درباره محصولی تصمیم گرفت، نهایت تلاش خود را انجام دهید تا مورد دیگری را نیز به عنوان بخشی از معامله به او بفروشید.

رستوران های غذای فوری از این تکنیک استفاده می کنند. رستوران های زنجیره ای به کارمندان خود آموزش داده اند تا برای بهینه کردن هر فروش، این سوال را بپرسند: «آیا همراه غذای خود سیب زمینی میل می کنید؟»

در فروش حضوری، کارهای خاصی مانند امضای قرارداد انجام دهید تا کار یک قدم پیش برود.

خریدهای گران قیمت مانند سیستم های پیچیده تکنیکی شامل مراحل زیادی هستند.

فروشنده باید در هر مرحله فرایند، از «خریدار بخواهد که گام بعد برود».

تصور کنید که خودتان مشتری احتمالی هستید. گام بعدی شما چه خواهد بود؟ وقتی آن گام را مشخص کردید، « از مشتری بخواهید با آن موافقت کند».

استراتژی مهم فروش یعنی «همیشه بخواهید که اقدام کنند» باید در همه مراحل فرایند فروش اجرا شود. اگر در انجام این کار شکست بخورید، هرگز نمی توانید نظر موافق مشتری را جلب کنید.

اقدام گام به گام مستلزم برنامه ریزی قبلی است. سعی کنید مشتری احتمالی در همه مراحل مهم اقدام، راحت باشد.

نگرانی های مشتری احتمالی که ممکن است باعث اختلال در فروش شود را به حداقل برسانید. تمام تلاش خود را انجام دهید تا تاییدهای بیرونی مثل تایید مقام ارشد یا همکاران دیگر را به حداقل برسانید.

•  پیگری و استفاده از معامله برای ایجاد فرصت های بیشتر

تبریک می گویم، شما مرحله حیاتی توافق را با موفقیت به اتمام رساندید. مشتری احتمالی اکنون به خریدار تبدیل شده است.

بعضی فروشندگان فکر می کنند در این مرحله کارشان به پایان رسیده است. اما در واقع چنین اتفاقی نیفتاده است.

اولین فروش شما فقط یک گام میانی است. فروشندگان حرفه ای می دانند که درآمد واقعی آنها از مشتریانی حاصل می شود که مجددا مراجعه می کنند.

فروش به افرادی که قبلا از شما خرید کرده اند، بسیار آسان تر است.

برای حفظ ارتباط با مشتریان کنونی دائما کار کنید. مطمئن شوید که مشتریان جدید از خرید خود شاد هستند و دلایل مناسبی برای خرید مجدد به آنها ارائه دهید.

رضایت آنها را افزایش دهید تا مشتریان مناسب دیگری به شما معرفی کنند .

فروشندگان اقلام تجاری باید در زمان کوتاهی پس از شروع استفاده از محصولات و خدمات جدید توسط مشتریان، از تاکتیک های «ایجاد ارتباط»، «تشخیص فرصت ها» و «پیگیری» استفاده کنند.

چنین تماس هایی ما را در ذهن خریدار ثبت می کند. برای نزدیک ماندن به مشتریان جدید از «ارتباطات ساده و کوتاه» استفاده کنید.

 گام های بعدی

فروش فرایندی بی پایان است.

فروشندگان حرفه ای دائما با مشتریان برتر خود در ارتباط هستند، رفاه آن ها را فراهم می کنند، خواسته ها و نیازهایشان را می شناسند، نشان می دهند که محصولاتشان نیازهای مشتریان را برآورده می کند، برای انجام گام های بعدی فرایند فروش توافق کرده و موارد مشتریان را پیگیری می کنند تا احساس خوب آن ها از خرید افزایش یابد.

به یاد داشته باشید که این فرایند دنباله دار یک سیستم است.

برای پیگیری هریک از فعالیت های خود در رابطه با هریک از مشتریان، جدولی تهیه کنید.

این رویکرد باعث افزایش فروش می شود، زیرا کارایی و بهره وری شما را افزایش می دهد.

نمودار نشان می دهد که هر مشتری دائمی یا احتمالی، فردی مستقل است و به مراقبت و توجه مستقل و خاص نیاز دارد .

.

 این مقاله برگرفته از کتاب چگونه هر چیزی را به هر کسی بفروشیم ؟  نوشته دیو کاهله  می‌باشد.